新华三黄辉华:分销要深扎根、广拓展

【发布时间:2017-05-17】

【IT168 评论】在新华三领航者峰会上,我们从多个不同的维度认识了新华三未来发展策略,对于新IT领航者这样的位置,分销业务是其重要支撑之一,新华三集团总裁兼CEO于英涛曾强调:“分销事业是新华三发展的基石和必经之路,也是新华三构建合作共赢生态体系的重要环节。因此新华三非常重视与合作伙伴共同发展、共同壮大。新华三将秉持讲常识、合逻辑的合作理念,让合作伙伴挣到钱。”会议间隙,新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华和新华三集团分销事业部解决方案总监 陈继斌对此进行了深度解读。

CT/IT分销融合

新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华

”新华三一直把分销业务作为一个重要方向。”黄辉华说道,“如果想成为一个全球领先的公司,那么合作伙伴的业务发展是重中之重。我们在2016年尝试将CT和IT分销商进行融合,2017年第一季度的数据非常亮丽,不论是网络产品还是IT产品的增长都非常高,这说明我们的策略是正确的。“

新华三集团分销事业部解决方案总监 陈继斌

”新华三的认证合作伙伴有7000家,核心合作伙伴有近千家,其中融合合作伙伴不到200家,融合销售还有很大的发展空间。”陈继斌说道,“融合合作伙伴是指既能销售IT产品,又能销售网络产品。 2017年我们的目标是40%融合量,这个目标确实很挑战,我们将通过“春雨计划”等方式推进。”

发力三四级地市市场

“分销业务虽然目前中心城市的占比还是比较高,但是地市的业务增长非常快,我们要扎根地市”,黄辉华解释道,“我们回归生意的本质,既然是分销,我们就发展当地的核心合作伙伴,让他做地市的下沉,让他在当地做的更大。”

谈及对于地市市场拓展,黄辉华直言道,“我们对地市业务的平台非常重视,在全国有地市团队,不仅面对客户,也面向合作伙伴,涵盖了所有产品、所有行业。在地市层面,我们有很多的措施,例如百城巡展、百城千店,通过几百场和地市的合作伙伴面对面的拓展活动,提升新华三在地市平台的影响力。寻找当地下沉的合作伙伴,让其跟我们一起在地市做整体的开拓,这是我们的大方向。

“此外针对地市拓展,我们会投大量的资源,通过总代,通过我们核心的合作伙伴一起去加强末端的代理商培训和覆盖,不仅做线下产品和解决方案技术培训,还会针对地市合作伙伴做操盘手培训。”陈继斌表示。

让中小企业玩转新IT

据IDC报告分析,大型企业IT基础设施采购放缓,小制造、小医疗、等中小企业将会在持续增长,其中IT设备经销商和系统集成商是中小企业采购的主要渠道,市场关键是经销渠道和解决方案的协同和市场开发。对于普通分销商希望新华三更多让利,但让利并不是根本的解决方法,黄辉华解释道,“纯搬箱子生意,其实就是一个架构的流程。对于真正做最终客户的合作伙伴来说,他们对价格的敏感度不是最高的,他们更加关注是否可以提供幸运农场开奖直播和附加值。所以2017年,我们将赋能合作伙伴开拓新市场和新幸运农场开奖直播模式。”

除此之外,新华三还请IDC进行市场分析,并结合自身经验去剖析中小市场,“我们会做适合企业客户场景的解决方案,并将行业市场挖掘出来的机会点,通过合作伙伴做快速复制”,黄辉华说道,“我们有一个专门的团队来支持合作伙伴,特别是地市业务。我们希望能够在地市挖掘更多的商机。”

针对中小企业市场,新华三发布了智慧网络WiNet系列产品,解决了传统SMB客户无专业IT人员、开局部署难、运维管理难,代理商渠道效率低、成本高、规模小的困境。通过绿洲平台和WiNet智慧网络的结合,新华三能够帮助客户实现业务的自动化、云管理和互联网化。此外小贝路由、小贝多业务网关、小贝无线AP等产品的持续发展,让中小企业也能自如玩转新IT.

总结:新华三将市场分为两块,一块是新华三着力耕耘的重点行业客户,另一块则是携手合作伙伴覆盖的广阔市场。正是由于幸运农场开奖直播过重点行业客户,新华三更加了解客户需求,其产品和解决方案都更加符合客户需求,从而让分销合作伙伴能够更加简单、快速地交付给企业客户。2016年是新华三分销业务了不起的一年, 2017年更是推进CT/IT分销商融合和三四级地市市场开拓的关键一年,相信新华三分销业务能再创佳绩!